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做销售就要迎难而上

文章出处:《今日南华》责任编辑:雷野查看手机网址
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人气:-发表时间:2016-07-08 09:53【

我自2009年入厂以来,从内务处理到担任苏北区域销售员,一直在销售部门工作。2015年受到市场大环境影响,皖南电机各个销售区域都有所下滑。面对这种形势,我十分着急,心里总想着怎么才能为领导分点忧,为销售出点力。于是,在公司领导的支持下,我想办法一方面培育新市场、一方面努力巩固老用户,同时积极推广高效节能电机,我的努力终于得到了有效的回报。

作为销售人员,我的首要工作就是跑市场,就是增加电机销售量,尤其是产品销量下滑的特殊时期,怎么去持续不断的开发新用户,是所有工作的重点。往小处说这是我的一项工作,往大处说这是我的一项使命。我不但要做好本职工作,更要肩负起自己的使命。这话说起来容易做起来难,但是再难也要做。

2015年度皖南电机销售标兵

▲2015年度销售标兵凤楚在作先进事迹报告。

开发新用户,关键就是寻找当地优秀的经销商开展合作。我负责的区域内有一家公司是某电机的经销商。“心急吃不了热豆腐”,找到这家公司后,我并没有马上谈业务,平时就像朋友一样,保持电话联系。有时候出差也要特意转道上门拜访。几次接触以后,相互之间关系很熟了,我就找了一个机会,与该公司提起经销皖南电机的事宜。由于皖南电机比他们现在经销的电机价格要高,对方担心他的用户难以接受。从对方的犹豫中,我看到的不是失望,而是一丝曙光。哪怕只有百分之一甚至百分之零点零一的希望,我也要用百分之百的努力去争取。我就耐心地向他介绍我们的企业优势与产品优势,反复强调皖南电机性价比很高。针对他的担心,我还向他承诺,可以和他一起去跑用户。该公司慢慢地打消了之前的顾虑,接受了我的建议。

在配套用户某压缩机厂,对方供应部门觉得皖南电机的价格比一般厂家高,不愿意采购。我就问他们,是不是拿皖南YE3超高效电机的价格与其它品牌普通电机对比的,对方说是。这是用户认识上的一个很大误区,我当场就给用户算了一笔帐:如果你把皖南电机的国家节能高效补贴加上去,实际价格与其他电机品牌价格并无差别。另一个方面,如果你采购皖南的高效电机,具有以下几个优势:一是可以提升自身品牌形象,这是面子;二是可以拿到国家补贴;三是抵扣税的时候也可以多抵扣,这两条是隐形的利益。这样下来,不是比你采购其它品牌电机要划算的多吗?听我这么一算账分析,该厂供应部门觉得也很有道理,于是当场就定下来使用皖南电机。

在培育新经销公司的同时,时刻不忘挖掘现有用户的潜力也是十分重要的。

江苏某公司是我公司的老用户了,2014年只做了300万的销售,与之前的销售量相比较,有很大程度上的下降。问题到底出在哪里呢?是产品质量的问题,是售后服务的问题,还是交货期的问题?

我知道,只有实地调查了解情况,才能有针对性地解决问题。于是每次到那里出差,我都要对方的库房去看看,看什么呢?看看当时的库存,了解厂家的经营情况。记得有一次,在与一名收货人员聊天过程中,得到一条非常重要的信息:某家电机送货时间比较晚,这样无形中就耽误了装配。得知这一消息后,我认为这是我们应该抓住的好机会。我回公司后,立即将这一重要信息向部领导汇报,与车队协商,凡是该公司的电机,力保上午10点左右送到,这样就为该公司装配提高了效率。如今去那里出差,他们的生产及库房人员提到皖南电机都是一句话,“皖南电机的服务好、品质好、效率高!”

因为经常与该公司库管人员打交道,同时通过库管人员也认识了一些技术人员。这就让我想到,能不能通过技术部门推荐的方式来增加特殊定制产品呢?想到了就要动起来,先不管结果怎样。于是我就跑到他们的技术部去,虽说是认识,但也不熟悉。既然来了,总不能打“退堂鼓”呀,那就只好在办公室坐着,看到他们没有水了,就马上去烧点水,倒倒茶。地面脏了,就主动去帮他们拖拖地。电影里的那些桥段,在我这里真实上演了。中间趁空也夹杂着介绍我们产品在特殊定制方面的优势。一回生二回熟,况且我们两家已经有业务往来。最后,该公司技术部门终于推荐我们试做一台非标电机。尽管过程很曲折,但是结果很喜人。此后该公司大电机的特殊产品订单就源源不断地转向了我们公司。

另外,由于我们的竞争对手在2015年没有获得高效补贴资质,我就针对性的从高效电机推广政策作为主要发力点,花费了几天时间,做了一份详细的普通电机与高效电机的价格对比表,将开票价与实际采购成本价明明白白的标注出来,一一进行对比,将价格对比表送给该公司供应处参考,推荐他们选择升级高效电机。实实在在的价格优势打动了用户,最终成功的将该公司普通电机全部升级为高效电机

由于内地有些地方政府没有出台相对应的节能补贴配套政策,导致与广东等沿海地方地相比,高效电机的推广工作相对艰艰难。但根据公司的战略要求, YE3高效节能电机必须要推广,“开弓没有回头箭”。通过与各地的经销公司一起多次登门拜访配套用户,一次不行就去两次,两次不行就去三次。从产品性能到产品价格,从交货速度到售后服务,经过多次地耐心地介绍,一些厂家最终同意先试用。为了防止出现意外,发货时我都跟着货车上门。现场试用下来,效果很好,对方非常满意。


本文由安徽皖南电机股份有限公司原创发布,转载请注明。

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频率(Hz):50Hz或60Hz

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防护等级:IP55

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